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2017天猫双11,你是不是嫌弃我穷?

天猫双11
现在各大渠道和信息都是今年双11活动的宣传广告,软的硬的直接来,天猫双11的会场预热也开始了,问题大家是不是觉得今年的活动规则有点复杂的让我们看不明白?

什么购物津贴,战队红包,通用红包,店铺红包,现金红包……

可以跨店满减,特殊商品使用,全场通用,只能用一次,可以叠加……

相关的优惠玩法越来越多,视觉做的越来越好看,然后不停的有双11红包出现和派送……

PS:双十一已经预售好多天了,想提前参与的可以现在进去大扫荡,每天还有三次抽奖机会:点击进入天猫双十一

大家是不是现在都一个头,2个大?

其实这里面涉及到了2个问题,也可以说是2个利益点。

1 前期加购

因为天猫双11每年开始的第一个小时是大家都在支付的时候,由于商品库存有限,所以大家都在抢着第一时间支付完成,从而买到自己想要的商品。

然后淘宝也要时刻关注GMV的变化和去年同期比的增长,基本前3个小时的增长幅度就能决定后面的结果了。毕竟大家想要的基本这个时候都买完了。后面只是查漏补缺和提供库存更多的商品更多的曝光,但是基本的商业的20/80原则是无法避免的。

那前期3个小时的GMV靠什么来决定呢?

答案是购物车加购率,大家购物车加购的越多,后面成交的几率就越大,是支付冲动,那个时候大家不会在考虑是否合适,而是直接付款。退货是后面的事情。

其次就是购物车加购的金额足够多,那么基数越大,就算付款概率和去年差不多,也会增加GMV。

这就决定了11.1-11.10日对所有的电商公司非常重要,这10天的运营对后面11.11当天的成交影响不言而论。

那么如何提高加购率呢?增加曝光率,那么怎么让顾客增加曝光率呢? 利益驱动呗,天猫双11本来就是价格做低造出来的节日,好了,各种各样的红包,补贴……,但是红包呢不能一键领取,必须每天来,必须分享出去,必须拉人进来,来了有些红包还需要去浏览一些店铺才能获得,甚至领取红包后会自动跳转到一些店铺,这都是为了增加曝光量。

增加曝光才能有让你产生消费的冲动,所以各种各样的玩法和图片,动画,AR……都是为了让用户不产生烦躁感而设计的市场营销……

2 价格歧视

价格歧视这个东西呢,不可能在电商市场上用不同的价格去区分,因为电商本质就是消灭了地域对于价格的影响(超市一瓶水和咖啡店一瓶水的价格不同)。

那么怎么才能做到呢?各种复杂的优惠劵啊!

有钱人,时间价值>优惠券价值

有钱人没有时间去研究和关注那些复杂的玩法,就是趁着整体大降价的天猫双11期间买自己想要的东西,这种人,逛的概率相对低,一般都是有目标商品,直接购买。可以贡献相对高的成交额和利润,但是无法贡献相对多的UV和PV。

普通人,时间价值=优惠券价值

中国广大的白领阶层大部分都是最近用晚上闲暇的时间去,所有的优惠券能拿多少算多少,大部分都是顺手的一拿,互动和拉人的游戏正好可以在群体范围内产生互动和传播,也算是工作生活社交的一部分,所以活动要做的生动有趣一点。

这些人,可以贡献相对平衡的成交额和UV和PV。

穷人,时间价值<优惠券价值

越复杂的玩法越适合那些想贪图便宜,并且愿意为此付出时间成本的人,这些人负责为电商平台提供大的UV和PV,相对小的成交额。(100个火炬红包这种基本就是针对这种人做的)。

这里面不是歧视大家有钱没钱什么的,只是说这个价格歧视的策略玩法在生活中已经存在很久了,只是电商这边会做的更加直接。

而且这个玩法的后面还会有一个理论,叫消费者剩余,如果定价太高,穷人买不起,那么穷人荷包里面剩下的钱就是消费者剩余。而定价太低,有钱人手里的消费的钱没花完,那么剩下的也是消费者剩余。

价格歧视的策略同时可以让愿意多掏钱的消费者多掏一点,让不愿意掏钱的消费者把钱掏出来。

价格歧视的根本目的是尽量减少消费者剩余。

好了,要说的基本说完了,但是作为大众消费者的我们,还是有空的时候多拿点自己想要的优惠券和红包吧。

毕竟中国传统,节约是美德。

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