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公司潜在客户开拓的4个b2b营销策略

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B2B营销人员通常很难与观众产生共鸣。购买周期可能持续数月,购买决策可能需要多次批准,而在B2C社交媒体,媒体,忠诚度计划中工作的分销渠道往往无法向行业决策者注册。

最重要的是,B2B产品和服务往往是复杂的,利基,本地化的,或者是前沿的,以至于人们还不知道它们是否存在。

尽管面临挑战,B2B营销人员仍然可以通过各种方式与客户建立联系,创建品牌亲和力,并生成可转换的合格潜在客户。这四种B2B营销策略可以帮助您的团队实现这一目标。

B2B营销策略:基础知识

B2B营销策略,无论其策略如何,都执行相同的功能:它们表示如何实现目标以及如何在整个过程中分配资源。这意味着任何战略旅程的第一步都是确定最终目标。毕竟,营销目标使团队成员保持正轨,并允许团队领导者判断进度。

要锁定您的营销目标或目标,请考虑您的品牌目前在市场中的位置。从总体业务方向和竞争格局中选择两个或三个有意义的目标。大多数B2B营销策略将至少针对以下一个共同目标:

领先一代

领导培养

留住客户

品牌差异化

客户教育

利润增加

收入增加

定义目标后,确定使用营销策略可以花多少钱来实现目标。营销策略可以包含许多活动,从直播活动到外包任务和公共关系,使得他们难以准确地进行预算。

研究发现,B2B医疗保健,技术,工业和商业服务公司的CMO在2019年将其年度预算的10%或更多用于营销。不确定您是否花费足够(或者想知道您是否花费太多) ?一个营销预算模板可以帮助你保持跟踪你只是花了多少钱和价值,你得到的回报。

现在让我们深入了解战略。

B2B的影响力营销

以情感为主导的营销

活动营销

LinkedIn营销

1. B2B的影响力营销

影响者营销让人想起千禧一代发布Instagram故事的图像。但它本身就是一种强大的B2B营销策略。84%的商业决策者通过研究行业专家和同行的意见来启动他们的采购流程。B2B营销团队可以通过使用影响者营销策略来挖掘这种行为。

首先要确定行业影响者。这些不一定是拥有巨大社交媒体关注的人; 相反,他们应该是被视为思想领袖的人。针对所谓的“微观影响者” – 在社交媒体平台上拥有不到10,000名粉丝的专业人士 – 是识别具有既定社区和与目标受众具有高度利基相关性的人的好方法。

使用Alexa的Audience Overlap工具查找有影响力的人。首先,在工具中输入包含您要定位的受众群体的网站的网址。Alexa报告了一系列具有相似受众的网站。与网站管理员取得联系,为协作社交媒体发布,访客博客甚至活动提供机会。

一旦您确定了相关的影响者,请考虑哪种营销活动对您和他们都有利。例如,网络研讨会通常是利用影响者现有社区并提高集团内品牌可信度的好方法。

B2B的影响者营销示例:

当美国运通与博客Grace Bonney和Emily Henderson一同推出“Love My Store”活动时,Amex就是这么做的。这两位影响者都对生活方式领域的小企业主有着坚定的追随者。

Bonney和Henderson创建了设计和内容,以鼓励企业主将Amex标牌放入商店橱窗。影响者通过在线平台记录了项目,增强了目标客户之间的信任,并在社区之间创建了网络效应分布。

该活动导致分发了400,000个 Amex商店橱窗贴纸,并在YouTube上展示了500万次展示。

2.以情感为主导的B2B营销

B2B营销通常被认为是一个无情感的区域,一个数字和可量化结果的地方。虽然B2B销售通常涉及向多个决策者进行营销,但这些群体中的个人受到情绪的激励。事实上,Think with Google 发现 B2B购买者在看到个人价值时,购买产品或服务的可能性几乎高出50%。

但B2B购买背后的情感因素与B2C购买背后的情感因素不同。在B2B中,购买决策通常由两种力量驱动:

1.风险规避: B2B决策者在做出购买决策时会为高度专业赌注发挥作用。一个负面影响底线的决定可能会使某人失去工作或至少在公司内部的个人身份。IBM的标志性销售宣传“没有人因为购买IBM而被炒鱿鱼”讲述了B2B营销的真相。

2.集体思考: B2B决策是集体决策的。虽然结合执行专业知识有时是有帮助的,但当人们争取达成共识而不是为组织选择最佳选择时,它也可能导致集体思考。

以情感为主导的营销策略可以帮助营销人员解决这些因素,通过对等营销的保证和集体思考来应对风险规避。这可能意味着一个个性化的推荐计划,连接现有和潜在的执行客户或强烈的声称,如IBM的推销。两者都是有效的方式来向B2B决策者保证,他们不会选择您的产品。

例如,商业软件套件Zoho允许现有客户通过成为合作伙伴来赚取佣金。这些第三方推荐人向同行提供个人保证。这种策略得到了回报:拥有推荐计划的B2B公司的转化率比没有转发计划的公司高出70%,销售收入时间缩短了69%。

但以情感为主导的B2B营销并不止于风险规避或集体思维。以Xerox为例,该公司使用情感积极的付费广告来销售他们的正版奖励计划。

说实话:在构成专业办公室的所有元素中,复印机可能是最不有趣的。然而,在一项加强奖励计划激励方面的活动中,施乐使用愚蠢的内容视频将该计划出售给希望激励员工的团队领导者。

以情绪为导向的战略方法的B2B营销团队将能够利用B2B购买背后经常被忽视的心理驱动因素。这可以让您比仅仅专注于通过逻辑销售的竞争对手更具优势。

3. B2B的事件营销

值得庆幸的是,数字营销几乎没有取消现实世界的活动,因为在现实世界中与客户会面仍然是产生潜在客户和销售额的有效方式。事实上,近75%的B2B营销人员都认为托管活动正在成为他们营销成功的重要组成部分,而不是更少。

事件营销并非没有挑战,特别是当您从头开始举办活动时。将收入追溯到事件是非常艰难的,事件预算可能比大多数营销策略花费更快地上升。使事件营销策略适用于您的B2B业务,是将活动与目标紧密结合,并严格控制活动。

将事件纳入B2B营销策略时,请考虑以下3种策略:

定义事件类型

首先要确定适合您目标的事件类型。如果您的营销目标是强劲增长,贸易展览或会议等大型活动可以产生大量潜在客户。如果您的目标是缩短销售周期,那么亲密的自我托管活动可以更快地将销售线索降低销售渠道。

您可能会发现自己选择以下事件类型之一:

贸易展览会

会议

仅邀请自托管活动

公共自举事件

网络研讨会

请记住,只要您的预算延伸到360,策略就可能涉及多种类型的事件。确定事件类型和预算后,您需要设置目标并定义事件的成功。

推广活动

有效的促销对于成功的B2B活动至关重要。电子邮件营销最适合旨在将现有潜在客户转移到销售渠道的活动。在线索捕获方面,您可以在利基行业网站上尝试付费广告,或者让您的微型影响者参与活动推广。此外,根据您的B2B利基,可能值得尝试社交媒体推广。

即使您正在参加其他人的活动,也可以使用相关的Twitter主题标签甚至Facebook Live视频宣传您公司的出席情况。如果活动组织者允许,请提前获取与会者列表,以便在活动开始前与LinkedIn联系以联系可能的潜在客户。

有效捕获潜在客户

确保您已制定流程以从事件中捕获尽可能多的潜在客户。这些信息需要进入您的CRM系统而不会发生任何泄漏。根据2018年的B2B活动营销报告,四分之二的B2B营销人员表示,他们目前的技术和资源组合对他们不起作用,导致数据在潜在客户,支出和收入方面丢失。

随着事件越来越近,请密切关注您的领先数量。当您确定成功的样子时,您是否正在实现您设定的目标?如果没有,请回到上面的步骤,找到宣传活动的新方法。

像Leadature这样的尖端软件允许营销人员通过扫描与会者徽章上的QR码来收集潜在客户信息。然后将该信息发送到云并集成到CRM中。如果您的预算不适用于此类软件,则在Eventbrite等平台上宣传活动还可以收集所有注册的人的电子邮件地址。然后,您可以手动导出这些。

GE的Healthymagination活动是针对小众观众的B2B活动的一个很好的例子。Healthymagination计划为全球服务欠缺的社区带来创新的医疗技术。该活动的活动有助于向健康和发展专业人士出售该倡议以及GE使用的技术。

b2b营销策略

GE的Healthymagination B2B活动正在进行中。来自AgencyEA的图片。

七百名行业专业人士参加了此次活动,观看巨型电影屏幕,医生们分享了GE医疗技术如何改善农村社区的健康状况。GE不仅创造了700个潜在客户和潜在品牌拥护者,还为公司及其产品建立了积极的联系。

4. LinkedIn的LinkedIn营销

B2B主题可能不经常(永远?)在Twitter或Instagram上传播。但B2B数字营销策略在您的整体营销计划中起着至关重要的作用。特别是LinkedIn可以成为潜在客户和流量的丰富来源。

与Facebook和Twitter相比,专业网络在生成B2B潜在客户方面的效率提高了277%,并且产生了64%的社交媒体访问企业网站。营销顾问路易斯·卡马萨(Louis Camassa)甚至声称“LinkedIn是社交媒体上80%的B2B潜在客户。”

选择以LinkedIn为中心的数字营销策略的营销人员可以遵循这个三步操作手册。

识别潜在客户

主动识别您品牌的潜在决策者。LinkedIn提供高级搜索功能,允许您按公司,行业,地点,学校,个人资料语言和非营利组织的兴趣过滤个人资料。

对于使用Premium LinkedIn功能的团队,Sales Navigator功能会根据您的品牌规格推荐可能的潜在客户,并将这些信息集成到您的CRM中。

与这些潜在客户建立联系将使他们了解更多品牌内容。如果您使用更具侵略性的策略,Premium LinkedIn用户可以发送潜在客户赞助的InMails。

使用展示页面细分受众群体

就像您在网站上创建特定的目标网页以与不同的受众群体交流一样,展示页面允许您的品牌定位到LinkedIn中的特定客户群。像Salesforce这样的大型多方面公司拥有大量的Showcase Pages。

b2b营销
通过分析销售团队和开发团队等不同客户群的页面,Salesforce使用Showcase Pages提供目标内容并在微观层面上建立品牌知名度。

最重要的是,该平台最近推出了原生视频,类似于Facebook Live或Instagram Stories。此功能不适用于每个B2B品牌,但流媒体原生视频可以帮助某些B2B公司看起来更真实,并扩展其在网络上的品牌形象。

生成潜在客户

无摩擦铅捕获是B2B营销人员的圣杯。您可以使用LinkedIn Lead Gen Forms避免潜在的潜在客户掉线。当潜在潜在客户点击您的品牌赞助内容广告时,应用内表单会自动填充其个人资料数据。他们可以提交该表单,而无需离开应用程序。

提交后,营销团队会获得负责人的姓名和联系信息,公司名称,资历,职位和职位。

企业软件跨国SAP是多管齐下的LinkedIn营销策略的一个很好的例子。他们使用Showcase Pages连接不同的受众,使用探索工具Sales Navigator连接潜在客户,并通过短视频分发他们的消息。

这个广泛的LinkedIn剧本可以根据持续的结果调整为更精简的B2B数字营销策略。

寻找更多B2B和B2C提示?查看我们的营销策略完整指南。

营销策略可帮助您实现B2B目标

B2B营销带来了一系列挑战,从规避风险的客户到宽松的购买周期。拥有有效的B2B营销策略有助于克服这些障碍,并为营销团队提供更强大的销售渠道。如果没有B2B的营销策略,您的善意营销目标就会成为未实现的梦想。

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